Павел Юровицкий (Kokoc Group). Секреты интернет-рекламы

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, интернет-бухгалтерия «Моё дело» продолжает цикл интервью с предпринимателями. Меня зовут Олег Анисимов, сегодня у меня в гостях Павел Юровицкий, один из основателей группы компаний «Кокос». Мы сейчас разговаривали перед встречей, и Павел сказал, что чувствует в ряде отраслей серьёзные кризисные явления. Можно поподробнее?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: У нас больше 4 тысяч клиентов, и представлены клиенты со всех отраслей, в которых существует какой-либо бизнес в нашей стране. И действительно, начиная с весны этого года, уже первые ласточки пошли: ощущаются трудности в бизнесе. Мне ежедневно на почту приходят отчёты от клиентов, которые уходят из компании по той или иной причине. И отмечают, что достаточно серьёзно начал расти процент тех, кто уходит в связи с закрытием бизнеса, направлений и т.д. Это касается крупных компаний — «Белый ветер», турфирма «Нева», так и небольших компаний, которые работают в этих же отраслях, или обслуживают отрасли, которые сейчас находятся в кризисном состоянии.

В целом, кризис ощущается сильно в туризме с пакетными турами, а не с индивидуальными туризмом. Мы это ощущаем, как рекламщики, на себе. Очевидно, что с большими сложностями сталкивается сейчас ритейл, по всем направлениям, в первую очередь, цифровой ритейл, бытовая техника, электроника и т.д. Есть спад относительно прошлого года в интернет-торговле. Ощущается проблема у автомобильной отрасли. Автодилеры жалуются на то, что объём продаж падает.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Уже сколько можно машин? Все пустые места в Москве заставлены машинами…

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Мне так же говорят и про бытовую технику: сколько можно бытовой техники? Уже все купили всё, и не по одному разу. Это действительно так, тем не менее покупательская способность заметно снизилась, и люди меньше обновляют автомобили и технику, сотовые телефоны… И, в первую очередь, это касается тех игроков, которые менее эффективны, чем другие, которые вовремя не подстроились под эту ситуацию, кто зависит от повышения курса и т.д. Это всё сразу же проявляется, и мы в этом смысле — индикатор широкого пласта бизнеса в России. Мы много и плотно общаемся с клиентами, знаем, что происходит, и стараемся помогать, чем можем. Сейчас волна проблем накатывает на многие компании.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это как раз те отрасли, где не только спад, но и интернет повлиял. Туризм столкнулся с индивидуальным туризмом, который идёт через сайты заказа билетов, отелей. А когда спрос начал падать обычным турфирмам совсем туго стало. Аналогичный случай с «Белым ветром». Появилось много игроков, которые начали составлять таким компаниям конкуренцию. А если ты являешься крупным офлайн-игроком, ты имеешь кучу издержек.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Тут всё не так однозначно работает. Скорее наоборот, онлайн-игроки пытаются выходить в офлайн. Сейчас всё больше идёт пересечение, и крупные онлайн ритейлеры имеют большой офлайн-бекграунд. И без этого сейчас невозможно, в любой отрасли, и, наверное, индивидуальный туризм — это одно из немногих отраслей, в которых не требуется офлайн-бекграунд. Хотя я предполагаю, что может меняться ситуация. Но в целом это не только связано с интернетом.

В этом году впервые мы заметили отсутствие роста аудитории по ряду тематик в интернете. До этого непрерывно, все 10 лет работы нашей компании, каждый год идёт прирост аудитории, прирост трафика. И даже если это не рост количества новых пользователей, то активность более высокая. Сейчас впервые нет роста по некоторым сегментам. Даже спад по посещаемости. И, как всегда это бывает, компании, у которых неэффективные бизнес-процессы, начали первые страдать от этого.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кроме того, что 4 тысячи клиентов у «Кокоса», какими ещё цифрами можно охарактеризовать деятельность компании?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Начиная с 2011 года мы начали активно работать в сфере слияний и поглощений и сегодня это холдинг из 20 различных агентств по разным сферам интернет-маркетинга. Традиционно, самые сильные позиции это SEO, контекстная реклама, аналитика. Тем не менее, сейчас у нас есть бизнес по любому направлению. Это и CPA-партнёрки, и RTB-реклама, и social media marketing, таргетированная реклама. Везде есть собственное агентство, которое эти услуги предоставляет. В компании более 700 человек трудятся.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Можно ремарку? Когда мне говорят про агентства social media marketing, я начинаю хвататься за пистолет.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: На самом деле, услуга, однозначно, востребована, несмотря на то, что рынок пока не большой. Как и в любой сфере, аферистов больше, чем реального бизнеса. Тем не менее, для целого ряда отраслей эта история важна, и с этим нельзя считаться. И мы так как стремимся к некому комплексу, к режиму одного окна для клиентов, мы стараемся по каждому направлению, где есть спрос, делать какое-то предложение. Тем не менее, в любом направлении, которое мы предлагаем клиенту, у нас есть один базовый подход: performance based marketing, то есть продажи рекламы, услуг интернет-маркетинга с чёткой привязкой к эффективности. В целом ряде направлений мы деньги берём в зависимости от результатов, процента с продаж или что-то подобное. И то же самое касается SMAP, тем отраслям где это выгодно, тем компаниям, где это имеет смысл, где окупается — мы предлагаем эту услугу.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: В этот раз много вопросов поступило, поэтому я не буду откладывать их на долгое время. С начала года «Яндекс» стал бороться с покупными ссылками. Как это повлияло на отрасль в целом и «Кокос» непосредственно?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: У «Кокоса» SEO — не более трети в общем обороте компании. Это значимо для нас, и, наверное, якорная услуга. Традиционно, «Кокос» с SEO начинал, у большинства клиентов ассоциируется с SEO. Яндекс начал бороться с покупными ссылками с начала этого года. Сколько мы на этом рынке, столько «Яндекс» борется с ссылками, ну, почти столько. Как только покупные ссылки появились, поисковики начали с этим бороться. Рассвет борьбы с покупными ссылками пришёл на рассвет ссылочных бирж, когда это стало массово и повсеместно. Поэтому, наверное, в последний год об этом стали гораздо больше говорить в массовых кругах. «Яндекс» об этом публично заявляет, и сейчас уже отрасль достаточно большая, чтобы на эти заявления обращали внимание деловые издания, люди не из отрасли и т.д. Для нас, как для специалистов, которые занимаются этим постоянно, ничего нового нету. Есть борьба поисковиков с искусственными методами накрутки.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Новость была в том, что ссылочный фактор будет исключен из алгоритма ранжирования, о чём речь не шла раньше.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Проблема заключается в том, что, естественно, новость немного иначе звучала. В трактовке деловых СМИ её именно таким образом охарактеризовали. Если говорить дословно, о чём сказал «Яндекс»: в ряде коммерческих запросов, тематик по региону Москва, они будут пробовать отключать ссылочное ранжирование в принципе, чтобы смотреть, как пользователи на это реагируют.

Это происходит по ряду направлений, где мы видим отсутствие ссылочного фактора как фактора ранжирования. Тем не менее, это касается не большого процента запросов.

К этому моменту отключения практически не влияли никак на результаты. За последние несколько лет, мы пришли к тому, что ссылочный фактор — это лишь один из в некоторых случаях более значительных, в некоторых случаях менее значительных, но тем не менее один из факторов ранжирования. Мы, как агентство, а не как ссылочные биржи, работаем над всеми факторами, которые влияют на высокие позиции сайта. По сути, это некоторая перестройка наших внутренних бизнес-процессов. Работают ссылки — мы больше внимания уделяем ссылкам, работают тексты — больше текстам, работают вместе — значит будем работать над всеми факторами. По сути, мы подстраиваемся под то, как работает поисковая система, и подстраиваем сами эти алгоритмы под сайты наших клиентов. По сути, мы должны видеть это наперёд, должны подстраиваться под новые веяния, и в этом заключается наша работа.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Каким образом удаётся держать клиентов сайты, которые относятся к тематикам с отключенным ссылочным ранжированием?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Мы, по сути, как любой бизнес, действуем вслепую. Есть факторы, которые не зависят от нас. Поисковая система — некий внешний фактор. Как для бизнесмена законодательство, которое может меняться. Мы вынуждены подстраиваться под меняющееся законодательство, так мы, по сути, должны подстраиваться под меняющиеся правила игры в поисковых системах. И для любой SEO-компании, как правило, изменение этих правил достаточно болезненно. Когда резко происходит изменение, часть сайтов клиентов проседает, получает меньше трафика, и часто меняют агентство. Это болезнь любого агентства. Мы решаем эту проблему достаточно эффективно благодаря простой вещи. Практически в любом договоре с клиентом, по SEO описана чёткая привязка результата к оплате. Если у клиента, по каким-либо причинам, связанным или не связанным с нашей работой, происходит проседание, трафика на сайте становится меньше, то мы начинаем пропорционально получать меньше денег, или не получать их вовсе. Вследствие, клиент понимает, что мы заинтересованы, находимся в одной лодке, наша задача максимально быстро возвратить прежние оплаты от клиента, а лучше ещё и вырастить, и эта привязка к результату позволяет более лояльно с каждым клиентом переживать сложные моменты. Они неизбежно возникают в долгом периоде, когда сайты растут, падают, то есть происходит волнообразная история, и, на мой взгляд, самое правильное решение для клиентов — не бегать, а пытаться получить максимум от собственного агентства, с кем они работают.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие сайты не берёте на продвижение?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Очень много сайтов не берём на продвижение. 50-60% сайтов мы отказываем категорически. От силы 10-15% всех сайтов, которые к нам обращаются, мы можем взять на базовый продукт продвижения сайта. Дело в том, что поисковики уже давным-давно не те, что были в 2005-2006 году, когда мы начинали этим заниматься, когда можно было взять любой сайт, криво, косо сделать, подать на него большой объём ссылок и продвинуть по любому запросу. Сейчас конкуренция высокая в любой сфере.

Бороться за конкурентные запросы, места, выдачи невозможно, не имея качественного сайта, наполненного хорошим контентом, с хорошей структурой. Сайтам, которые не подходят по продвижению, мы даём рекомендации, предлагаем сайты полностью переделать, наполнить их контентом, либо запустить подготовительную стадию, прежде чем приступить к продвижению. В противном случае, будут выброшены деньги на ветер. Нужен качественный сайт, нужна активная работа собственника этого сайта, компании, и сейчас позитивный результат в SEO возможен при эффективном взаимодействии клиента и агентства.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ещё один вопрос от нашего зрителя. «Кокос» выкупает убыточный или работающий на грани самоокупаемости SEO-компании. Каким образом они превращаются в прибыльные? Или не превращаются?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Как я говорил, «Кокос» выкупает не только SEO-компании. Он занимается консолидацией рынка, и, наверное, самые интересные и самые ключевые приобретения внутри нашей структуры как раз не связаны с SEO. Это, например, контекстная реклама, раз мы находимся в тройке крупнейших агенств в России.

Тем не менее, по SEO был ряд приобретений, которые мы сделали, чтобы усилить и этот блок в том числе. У нас есть выстроенная модель эффективного бизнеса, которая позволяет как собственникам хорошо зарабатывать на этом направлении, так и давать качество услуг клиентам. Только по SEO было порядка пяти поглощений разного размера. Был кейс поглощения компании, которая была на тот момент крупнее, чем наша. Соответственно, есть несколько факторов. Первый фактор: правильно выставленная линейка продуктов и бизнес-процессов, которые мы внедряем в этом агентстве. Второй момент — эффект масштаба, который в любом бизнесе, в технологическом особенно, важен. Это бизнес, который требует больших инвестиций в технологии, разработку. Одних разработчиков в рамках SEO-блока занято 35 человек.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько всего работает в группе людей?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Около 700.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А эта фраза «правильное выстраивание бизнес-процессов», можно конкретней, что это значит?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: В нашем случае, ключевая вещь — это привязка к результату. Мы завязываемся жестко с клиентом на KPI, перед ним стоят, и завязываем на эти KPI всю цепочку производственную внутри нас. Каждый сотрудник, который работает с тем или иным клиентом, прямо замотивирован собственным доходом, на то, будет у клиента результат позитивный, или не будет. Это ключевой момент, который позволяет добиваться более высоких результатов, более чем другие, и получать персонал, который прямо замотивирован на результат, и имеет возможность на своей позиции вырасти в деньгах. У нас очень хорошее вознаграждение у персонала. Если сравнивать с рынком, мы значительно даём плюсы всех остальных, и главное, что мы на каждой позиции даём возможность заработать много. Для нас нормальна ситуация, когда аккаунт-менеджер может получать 300 и больше тысяч рублей в месяц, и таких историй невозможно найти в других агентствах.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это результат строится на количестве переходов на сайт клиента?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Всегда по-разному. Мы с каждым клиентом фиксируем некий KPI: задачи, которые перед клиентом стоят. Мы стараемся в последнее время по большим проектам привязываться к деньгам, на объём продаж у клиента или прибыльность бизнеса. Мы готовы привязываться к любой метрике, которую компания нам раскрывает, залезаем глубоко внутрь, в CRM-системы, которые у бизнеса настроены, ERP-системы, смотрим маржинальность по товарам, если это интернет-магазины, и в зависимости от этого управляем всей интернет-рекламой. Конечно, в разных случаях есть разные методы. Это могут быть регистрации на сайте, установки мобильных приложений или трафик на сайт. В некоторых случаях метрика — это занимаемая позиция по запросу, но так, или иначе, мы стараемся подстраиваться под метрики, которые есть у нашего клиента, какие есть у менеджмента, которые занимаются взаимодействием с нами, и пытаемся добиться максимального результата в рамках этого KPI.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Павел, судя по клиентской базе, какие компании, какие отрасли чувствуют себя хорошо, или лучше, чем раньше? Есть вообще такие?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Например, отлично себя чувствует самое разное небанковское кредитование. По мере того, как банки закручивают гайки, дают меньше кредитов или дают более высокие ставки по кредитам, а то и совсем схлопываются, идёт расцвет самого разного «небанковского»: микрофинансовых организаций, ломбардов и всего остального, где можно получить деньги без банка. И в целом такие сегменты расцветают в любой кризис. Коллекторские агентства, например.

Тем не менее, в каждом сегменте экономики есть компании-лидеры, есть компании, которые более эффективны, чем другие, и они используют любые кризисные явления только в свою пользу. Начинают расти и развиваться активнее. Наверное, в каждом сегменте и среди наших клиентов, есть много таких, которые действительно в момент времени собирают максимум, получают хороший результат и растут.

Вообще, для нас одна из ключевых отраслей всегда был ecommerce. Мы очень любим этот сегмент, потому что он любит считать деньги, не палит деньги на рекламу впустую. Такие агентства, как наши, завязанные на perfomance, конечно, ecommerce очень любят.

По статистике, каждый четвёртый рубль, который тратится в интернете на рекламу, тратит ecommerce, и по ощущениям эта доля растёт. Действительно, ecommerce тратит много, при этом исходя из того, что мы сейчас видим, происходит некое укрупнение игроков в этой сфере. Те, что побольше — растут быстрее, или в принципе растут в тех отраслях, где пошёл спад. Средние и те, кто поменьше, растут с большим трудом. Поэтому, как всегда, в кризис идёт время эффективных компаний, которые вовремя перестроились, у которых правильно организован бизнес. Они будут расти и будут чувствовать себя хорошо.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Компания создана 10 лет назад. Получается, что она вышла на рынок достаточно поздно, когда была куча других агентств, команд?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Сложно сказать, что там была куча в конце 90 х годов. С учётом того, что контекстная реклама появилась в 2002-2003 году в том виде, в котором мы её знаем. Да, SEO и поисковики появились в конце 90-х годов, но сказать, что много было агентств в сфере поисковой рекламы, нельзя. С другой стороны, конечно, мы далеко не первые на этом рынке, к этому моменту был ряд агентств, которые занимались медийной рекламой в интернете, с чего интернет, в целом, начинался.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Конкретизирую вопрос, компания вышла позже других, за счёт чего удалось стать лидером в этом сегменте SEO и контекста в сумме?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Если брать в целом всю компанию, мы, как минимум, в тройку входим по оборотам. Если по отраслям, то в каждой есть свои безусловные лидеры. По SEO, контексту мы третьи, по аналитике, я думаю, вторые.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: По SEO другие компании тоже на слуху бывают?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Есть крупные, есть хорошие компании — Ingate, Demis…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: На слуху компания «Ашманов и партнёры»…

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Это маленькая компания. Она сильно на слуху благодаря личности Игоря Станиславовича. «Ашманов» это такой бутик, у которого немного клиентов, которым оказываются услуги в области SEO. Их с нами сложно сравнивать, это два разных масштаба по бизнесу.

Если говорить о нашем опыте, то главный фактор — человеческий — мы неплохо умеем собирать персонал, собираем лучших людей в каждом направлении, в котором занимаемся. Очень много собираем людей с рынка, других агентств, находим тех, кто лучший, предлагаем хорошие условия, интересную мотивационную программу и аккумулируем у себя самых ярких, интересных ребят. В нашей тематике, как в другом IT-бизнесе, люди — это ключевой фактор, инструмент производства.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: 4000 клиентов, если поделить их на количество дней в году, то получится 11 лет, чтобы потратить по одному дню целому на одного клиента.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Это только большим персоналом можно решить эту проблему.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как управлять и качественно оказывать? Может быть, подход «Ашманова», который является бутиком —более правильный, и он даёт лучший результат в этом смысле?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: К сожалению, нет. Сейчас требуются технологические решения, больше автоматизации. Есть автоматизированные продукты, которые предлагает рынок— Seopult или нечто подобное. Конечно, те продукты, которые выпущены массово на рынок, уступают по технологии продуктам, которые есть внутри крупных эффективных агенств. В формате бутика можно оказывать только консалтинговые услуги и раздавать на подряд основное производство, основную работу других крупных технологическим агентствам.

Сложно сейчас мелким агентствам, именно поэтому мы активно занимаемся консолидацией. Они приходят к нам, они убыточны; не знают, что делать с клиентами; не знают, как правильно весь процесс выстроить, и происходит однозначный процесс консолидации, интеграции рынка. И чем рынок будет усложняться, тем больше будет происходить. Если брать весь рекламный ландшафт мировой, и российский, в частности, то в целом, всё идёт к укрупнению больших цифр. От больших цифр ты получаешь более хорошие скидки, высокие у площадок, ты получаешь более дешёвую технологию, лучший персонал, если считать на 4 тысячи клиентов.

Действительно, сейчас небольшим выживать сложно. Последняя новость — новый «Видео интернешнл» образовался. Телевизионный рынок объединили в одну компанию, раньше был «Видео интернешнл», который контролировал почти 100% телевидения, так сейчас появился «Видео интернешнл-2», который опять контролирует этот процесс. Во всём рекламном рынке есть большие структуры, холдинги, которые контролируют десятки, сотни, тысячи агенств, такие как WBP, Aegis и т.д. Весь мировой рынок идет по этому пути.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас многие делают свои сайты для бизнеса, только начинают. У них еще опыта мало, какие можно дать им советы на первом этапе, чтобы их сайты потом были любимы «Яндексом» и «Гуглом». Какие нужно дать советы?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Если вы начинаете изначально в высококонкурентной среде, то самая главная ошибка, которую здесь можно сделать, это сэкономить в начале, вложить мало денег в сайт. 100% его потом нужно переделывать, и все те деньги, которые были потрачены, будут выброшены на ветер. Если вы понимаете, что хотите конкурировать в интернет-пространстве, и уже большое количество качественных игроков, лучше не делать совсем, чем сделать дешёвый некачественный сайт. Это будут выброшенные деньги.

Если брать сегменты, которые не обладают высокой конкуренцией, где есть возможность обойтись простым сайтом за небольшие деньги, нет смысла вкладывать и создавать дорогие порталы, ресурсы и т.д. Можно обойтись чем-то небольшим. Но практика показывает, что довести до ума бывает дороже, чем создать его качественным. Очень многие делают эти ошибки, потом приходят к нам, причём это бывает после 2-3 агенств, в которых они побывали, они уже несколько раз переделывали сайт, и в результате мы им разжёвываем, показываем на пальцах, что это не годится и надо переделать, у нас или в другом месте.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Что не годится? По пунктам.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Есть классические проблемы. Первое — это контент. Самая большая проблема, это то, что невозможно заказать в агентстве. Прийти и заплатить в агентство по копирайтингу, и за тебя всё сделают — так не бывает. Собственник бизнеса должен активно в этом участвовать. Не просто набрать текст по интернету, и их переписать. Это давно уже никому не интересно. У тебя собственный бизнес в своей тематике, ты должен создать нечто новое, предложить рынку новое описание, себя, собственных продуктов, услуг и т.д. Это то, на что надо потратить время. Вторая задача — сделать сайт удобным для пользователя. Это нормальная структура, система навигации, и сейчас очень важно ориентироваться не на собственное мнение, или мнение тёщи или жены, а важно делать какие-то исследования, смотреть, людям удобно или нет на сайте.

Потому что при платной рекламе неэффективного сайта вы будете терять деньги. Люди будут заходить, не совершать нужных транзакций и уходить. В поисковых системах при ранжировании один из ключевых факторов — поведенческий фактор — то, как пользователь ведёт себя на сайте. Если удобно, задерживается на сайте, читает, то и поисковики ранжируют сайт значительно выше, чем остальные. Это самое важное.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А если пользователь пришёл на сайт, получил информацию быстро и ушёл.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Поисковики умеют это отличать, анализируют в каждой тематике, сколько нужно провести времени. Какие ключевые метрики, человек может зайти на сайт, перейти на страницу контакт и уйти. Они понимают, что перешёл по эффективной странице, на которой расположены контактные данные и, вероятнее всего, поехал покупать услугу или продукт. Поисковики неплохо умеют это анализировать, в зависимости от тематики. Чем лучше ваш сайт, тем более он качественный. Не обязательно люди должны сидеть на нём часами. Поисковик понимает, на каких сайтах, сколько нужно пользователю проводить времени.

В целом идёт тренд больше денег вкладывается в аналитику. Больший процент денег вкладывается в правильное построение сайта, и меньший процент в рекламу. Мы по самым разным проектам, как небольшим, так и крупным, видим, что добиться принципиального улучшения цены кликов в контекстной рекламе, особенно где профессионалы занимались, достаточно сложно, можно добиться повышения на 20-30%. Повышение конверсии в 2 раза — более реальная вещь.

Ты работаешь над сайтом, улучшаешь покупательские свойства, его конверсионность, основные точки контакта с потребителем, добиваешься высокой конверсии. Затраты на один клик остаются те же, конверсия этих кликов в продажи улучшается. Мы рекомендуем эффективно работать с аналитикой. Повсеместно сейчас, за свой счёт, устанавливаем коллтрекинговые системы, которые анализируют звонки, входящие на сайт, и дают информацию, с каких каналов приходит обращение — поисковой системы, контекстной рекламы, баннеров. Современные коллтрекинговые сервисы позволяют проанализировать звонки до каждого пользователя, получить информацию, с каких каналов пришли обращения, вплоть до того, что можно заказывать наружную рекламу, разные номера телефонов, анализировать, что из них работает. Мы настраиваем системы, как Google Analytics

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это давно делается, разные номера телефонов.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Только недавно появилась возможность анализировать по отдельным каналам, а динамический коллтрекинг, когда каждому пользователю, заходящему на сайт, даётся свой номер телефона. Можешь проследить всё: к какому запросу перешёл, с какого браузера, устройства. Информация колоссальная собирается. 

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Будет золотой, если каждому клиенту купить по номеру телефона.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Благодаря динамическому коллтрекингу, это стоит не дорого.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Надо не так много телефонов?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Да, для небольшого сайта не нужно 10 тысяч телефонов, она работает автоматически.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие ещё будут в тренде вещи в ближайшие годы?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Мы верим в RTB-историю, никогда не занимались медийной рекламой в чистом виде, она уступает в эффективности поисковой рекламе. Это видно по эволюции развития интернет-рекламы. Если в «Яндексе» медийка была основной блок, то сейчас занимает 10-20% бизнеса, с контекстом реклама растёт быстрее. И сейчас медийная реклама переходит в режим, близкий к контексту, когда анализируются пользователи, и им даётся свой баннер. Это перспективное направление, несмотря на то, что технологически сложно, и объём рынка небольшой.

Мы верим, в целом и рассчитываем значительную долю рынка занять, используя наработки, опыт в рекламе и других направлениях интернет-рекламы. Сильно недооценены социальные сети. Пока не очень хорошо умеют работать с рекламой, уверен это будет развиваться. Facebook, «Вконтакте», другие социальные сети, работают активно, создают технологии, в ближайшие годы будет хороший дополнительный рывок. Пока это колоссальный трафик, который даёт не так много денег рекламодателю и бизнесу в целом. Я не вижу предпосылок, чтобы принципиально замедлился рост контекстной рекламы.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: У нас ещё кризисные явления наслаиваются и на политическую историю, очень тяжелую. Есть испортившиеся отношения с Украиной, есть инвестиции, которые надо делать в Крым, в другие регионы России, есть неэффективный парламент и неэффективная политическая система в целом. Вопрос, бизнес можно будет делать со следующего года, или с 2016-го, в связи с этими делами?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Мы верим, что это будет возможно. Подстраиваемся под то, что происходит, и, как бизнесмены, пытаемся эффективно использовать ситуации, которые возникают.

У нас есть офис в Киеве, с которым мы работаем. И если мы продавали услуги непосредственно Украине, клиентам из Киева, то сейчас мы практически это свернули, и украинский офис работает на российских клиентов. Это позволяет получить дешёвые кадры, особенно сейчас в кризис. Люди получают на Украине меньше, чем в России. Кроме того, закрывающиеся украинские организации позволяют нам собирать сильных программистов, технарей, которые, несмотря на политический кризис, могут прекрасно работать с российскими клиентами, делают качественную работу. Если брать в целом нашу отрасль, мы зарегистрировали компанию в США и начали продавать нашу продукцию SEO на запад. Очень эффективно развивается лондонский офис, офис в США, каждый месяц продаём по несколько десятков новых контрактов. Видим, что в рамках нашего сегмент даём очень конкурентоспособный продукт, и мало кто в мире умеет так работать.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: На английском языке?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Откуда такие специалисты?

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Специалисты русские, у нас.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Там же важна семантика…

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Однозначно. У нас есть два блока: блок технологов из России, которые свободно владеют английским языком, и работают для английских и американских клиентов, и есть бек-офис на Филиппинах. Он делает технические работы для этих сайтов, которые не требуют глубокой экспертизы, под руководством ребят из Москвы.

Мы пытаемся выстроить там массовое производство, недавно подписали договор с одним венчурным фондом, который вложил около миллиона долларов в развитие нашего западного направления, и надеемся, что мы всерьёз сможем конкурировать там.

В целом, мы стараемся не влезать в политику, подстраиваем бизнес под реалии, которые есть, рассчитываем занять достаточно серьёзное место и на Западе. Конечно, всё равно будем бодаться здесь. Пока клиенты есть, поисковые системы, я думаю, мы сможем что-то кушать.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Спасибо, Павел.

ПАВЕЛ ЮРОВИЦКИЙ: Спасибо.

Источник: Мое дело.ТВ