Звоните
+7 (495) 30-80-110
или пишите
info@kokocgroup.ru
<-

Оставить топ-агентство в Иркутске и уехать в Москву, где ты никто

Дата:
24.03.2020

Привет! Меня зовут Ярослав Семёнов, я руковожу проектами в Profitator. Расскажу, как похоронил своё агентство, сделал конкурента лидером performance-маркетинга в регионе и уехал в Москву работать на дядю.

Первый бизнес

Все началось в 2009 году, когда в моем родном городе Иркутске никто не хотел брать меня на работу.

Это я, смотрящий на условия работы в Иркутске

У меня было высшее образование — прикладная математика в экономике управления, факультет кибернетики ИРГТУ. Было понимание программирования, но никто не предлагал адекватную работу за адекватные деньги. Хорошо хоть двое коллег позвали меня контент-менеджером в компанию, где они сами работали.

Правда, через полгода мы втроем ушли оттуда, чтобы основать собственную веб-студию. Решение было принято единогласно за кружкой пива.

В то время в Иркутске, конечно, уже были веб-студии, но нам не нравилась идеология их работы. Плюс самим было интересно попробовать.

Мне тогда было 19 лет. И первая запись в трудовой книжке была «генеральный директор». Это теперь подобное считается необдуманным поступком и инфоцыганством. А тогда было круто.

Так получилось, что уже позже я принимал на работу своих однокурсников, потому что предприятий, где требовался диджитал, в регионе было мало.

В Иркутске, извините, сторожевого медведя кормить нечем, какой тут диджитал? Тут на одной нерпе далеко не уедешь.

Первые три года бизнес был нулевой, мы едва отбивали аренду и собственную зарплату. Эта была такая школа жизни: мы много чего научились делать, брали за это какие-то копейки. К примеру, разработали сайт для оптового продавца мяса и рыбы за 20 тысяч рублей под ключ. 10 тысяч рублей отдали дизайнеру, на остальные «жировали» сами.

Однажды сделали крутой корпоративный сайт для местного завода розлива минеральных вод. Но заработанных денег хватило только, чтобы покрыть долги и купить коробку лапши ДонСан (овощная — самый огонь). Так я научился есть палочками, потому что только если ешь бп-лапшу вилкой — ты нищеброд, если палочками — эстет. Палочки я, кстати, таскал из какого-то суши-бара по дороге на работу.

Свежие фотки из Иркутска, чтобы вы понимали, в каких условиях там до сих пор выживает диджитал.

Я сам закрывал вопрос по проектированию сайтов и параллельно интересовался всем, что было связано с контекстной рекламой. Я же занимался делопроизводством и общался с клиентами. Тогда никто не знал, что такое проджект-менеджер, поэтому моя позиция называлась просто «должность Ярика», кроме меня ее никто не хотел занимать.

Нас было 8 человек: пять программистов, которые работали на полставки, и три основателя. В какой-то момент один из партнеров начал затягивать решение своих задач, что было смерти подобно в нашей экономической ситуации. Я оказался не готов разрулить и свое, и чужое, и в итоге мы закрыли агентство в 2013 году. Оно, кстати, называлось «Фарбакс Технолоджис», и если вам хочется понастольгировать на супердизайн сайта начала 2010-х, вот ссылка.

Второй бизнес

Я перешел к конкурентам — «Студии 38», которые к тому моменту переехали всем составом в Иркутск из Братска. Я пришел к основателю Антону Паймышеву и попросился работать SEOшником.

Конечно, студия была круче моей собственной первой компании, на тот момент они уже засветились на бизнес-линче у Артемия Лебедева и были широко известны в узких кругах как разработчики. Но оказалось, что маркетинг у них работал плохо, и в него никто не верил. Продакшн зарабатывал в разы больше и по сути содержал маркетологов всех мастей.

Я пришел туда в ноябре 2013 года, когда по маркетингу было порядка 15 клиентов, и все они постепенно «отваливались».

Система управления маркетингом была не то, что с изъянами, она была абсолютно дырявая. Как набор запчастей, криво собранных в некий механизм, который делал много шума с низким КПД.

Банально, не было прямого договора с «Яндексом», чтобы получать комиссию, все шло субподрядом через крупное московское агентство. В прошлом агентстве у меня уже был опыт выстраивания взаимоотношений с рекламными системами, я знал, как заключить договор для получения комиссии, какие должны быть обороты, поэтому довольно быстро мы начали работать напрямую.

Позже стал первым в агентстве, кто получил сертификат эксперта по «Яндекс.Директу». К тому же мы дополнили маркетинговый продукт моими знаниями в разработке и предлагали услугу, аналогов которой в регионе не было.

В 2015 у нас уже было отдельное подразделение маркетинга, а у меня — премия от показателей этого подразделения. Мы делали SEO, контекст, SMM и веб-аналитику. Основной акцент был на performance. Мы завоевали регион и стали SEO-компанией №1 для иркутских заказчиков.

В какой-то момент доход от маркетинга начал превышать доход от продакшена. Столкнувшись с кризисом в управлении агентством, первым пришел к партнеру с четкими шагами по исправлению ситуации. Мы обсудили и оперативно реализовали план, благодаря чему удалось не только сохранить компанию, но и сделать ее лучше.

В 2016 году партнер допустил меня к управлению агентством, я стал совладельцем «Студии 38».

Образование

В том же 2016 году я понял, что мне есть чем поделиться с рынком. Уже несколько лет я подумывал об участии в программе партнеров по обучению «Яндекса».

При этом мы сами развивали проникновение маркетинга и интернет-рекламы в регионе, учили людей. Если кто-то из вас в то время жил и работал в Иркутске, вы точно слышали про наши бесплатные «SEO-вторники» и «Дизайн-среды». Мы собирались на втором этаже нашего офиса, в зале на 30 человек с проектором.

Приходили местные маркетологи, у которых были сомнения в выборе агентства, или те, кто занимался продвижением самостоятельно, потому что не было денег на подрядчика. Для них диджитал это было что-то далекое, а когда я говорил про сквозную аналитику и коллтрекинг, который стоит денег, они крутили у виска.

«Вы с ума сошли?! 5000 рублей в месяц за коллтрекинг! Да я лучше за год на Таиланд накоплю или запас корма для медведя!»

В Иркутске была капитальная проблема с уровнем профильных мероприятий, которые с каждым годом становились все менее интересными для специалистов. Билеты стоили от 500 рублей, туда приходило много студентов. Однажды меня пригласили на такое мероприятие.

От докладчиков, которые представляли другие агентства, после моего выступления отказались по паре клиентов, потому что подрядчики выглядели дураками. Рынок обиделся, и меня перестали приглашать выступать в Иркутске.

Тогда я психанул, и в 2017 году мы провели первый Baikal Digital Days (как раз накануне, кстати, «Студия 38» переименовалась в ADICT).

Под мероприятие мы сняли самый большой конференц-зал в Мариотте, пригласили ребят из «Яндекса» и сделали бесплатный вход, но с фейсконтролем. Формат зашел на ура, это было очень круто.

На следующий год мы сделали еще круче. В 2018 году я как раз прошел очную аттестацию как эксперт «Яндекса» по обучению рекламным и аналитическим технологиям.

Там познакомился с ребятами, которых впоследствии пригласил в Иркутск на Baikal Digital Days выступить вместе со мной.

В Иркутск впервые приехал главный редактор «Тэглайна» Алексей Раменский. Он был первым, кто не пытался угодить локальным компаниям: вышел на сцену и просто сказал клиентам, что они душат агентства за каждую копейку, а потом удивляются, что качество продвижения низкое, и рынок в регионе стагнирует.

Кроме «Яндекса» и «Тэглайна» выступали ребята из «ВКонтакте», myTarget и из нескольких топовых московских агентств.

Моя жена все это время стояла за кулисами и смотрела на всех горящими глазами, а потом сказала: «Даже если все это здесь на хрен никому не надо, я рада, что ты со всеми ними познакомился!» Только потом я узнал, что уже тогда она начала собирать чемодан, чтобы переехать в Москву.

Вторая конференция всем понравилась еще больше. Но на нас кроме славы легли еще огромные расходы: деньги, которые должны были пойти на бонусы, едва покрывали организацию конференции. В итоге получился огромный плюс для региона, о мероприятии написали все местные СМИ. Разумеется никто нам не помогал: ни администрация, ни серьезные спонсоры.

Я начал понимать, что сколько бы мы ни вкладывали в регион, региону это не надо. Это как платить за фильмы онлайн — зачем, если можно поднять пиратский флаг и пойти гуглить «смотреть бесплатно без регистрации», а сэкономленные деньги пустить на корм косолапому.

Все говорят: «Дайте нам, дайте нам». Мы дали. Вложили больше 2 млн рублей, которые могли просто положить себе в карман. Пустили их в развитие сотрудников, тратили свое время, чтобы учить их банальным «Вебмастерам», «Директам» и всему остальному.

Я даже успел заслужить медаль от «Яндекса», которая пригодилась мне только однажды — когда нужно было доказать московскому арендодателю свою благонадежность. Может я просто не умел ей пользоваться, но инструкцию никто не дал. Если вы нашли ей другое применение — велкам в комменты.

Решение

В какой-то момент появилось ощущение, что я уперся в потолок. С одной стороны, регион не хочет развиваться. С другой стороны, идеологии ведения бизнеса у нас с партнером разошлись совсем в разные стороны. И я начал подумывать о том, чтобы уйти.

Встал вопрос: делить ли бизнес? Но тогда люди бы теряли работу, а мы — дружбу. Я решил не трогать компанию и сохранить все как есть, чтобы ребята спокойно работали.

Для тех, кто не выезжал восточнее Подмосковья, повторю: вы не представляете, как сложно диджитал-специалисту в Иркутске найти нормальную работу. По-прежнему.

Я думал о том, что делать дальше. У меня уже был опыт открытия первого агентства и развития второго, которое стало одним из самых крупных по пулу клиентов и оборотам в регионе. Был выжат условный максимум, а масштабироваться можно было только в сегменте «эконом» с услугами по 10–20 тысяч рублей в месяц, что вообще никак не вяжется с тем, что я реально могу делать.

Мне казалось, что это равнозначно тому, что человек всю жизнь учился проектировать космические корабли, чтобы их запускать, а его просят смастерить радиоуправляемый самолетик. Когда мы обсуждали мою отставку с партнером, он это понял и принял, назвав это «Походом за Драконом, которого ты не нашел здесь».

В довесок у жены были проблемы с поиском работы по специальности, в Иркутске вариантов просто очень мало. Хорошие места, конечно есть, но их единицы и тематика бизнеса — не предел мечтаний.

Обычно в должность интернет-маркетолога там собирают все, что можно, и ожидают, что специалист будет делать это руками, потому что на подрядчиков денег нет. Так и появляются вакансии типа: «Маркетолог, в задачи которого входят SEO, контекст, SMM, веб-аналитика и бог знает что еще в довесок. ЗП — 30 000 рублей».

Я подумал сам, обсудил ситуацию с женой, и уравнение переезда сошлось. Конечно, мелькнула мысль открыть в Москве филиал ADICT, перевезти ребят, начать тут с кем-то работать. Но у этого мероприятия куча рисков, а у ребят — семьи, дети, и из Иркутска сюда мало кто поедет. Я подсчитал, что это не выгодно.

Гораздо быстрее я смогу переехать, просто распрощавшись со всеми бизнесами, поработать здесь с тем, что мне интересно и, если к тому моменту отдел маркетинга будет постепенно уходить под лёд, найти куда их устроить удаленно. Но это оказалось лишним, агентство прекрасно себя чувствует. Недавно проводил для них лекцию по сквозной аналитике, когда был в Иркутске проездом.

В итоге перед женой, которая уже давно сидела на чемоданах, я поставил только одно условие: мы уедем тогда, когда я буду уверен в том, что с моими ребятами все будет в порядке.

Сибирь она такая: если ты мерзнешь на трассе, кто-нибудь обязательно остановится и довезет тебя до дома бесплатно. Если повезет, еще и водки нальет.

Так вот: мне было важно, чтобы мои ребята не замерзли без меня на трассе.

Пока я закрывал дела, не искал работу в Москве, а моя жена еще в Иркутске удаленно прошла собеседование у одного из ведущих мобильных операторов и ее приняли на позицию аналитика. Она сказала: «Пора собирать вещи, мне в понедельник на работу». Мы собрали две клетчатые сумки с одеждой по 20 кг каждая и переехали.

Москва

В ноябре 2018 года мы приехали, посмотрели три квартиры и как раз в последней завоевали доверие благодаря сертификатам от «Яндекса». Как золотая медаль из школы, которая дает пропуск во взрослую жизнь.

Как только мы сняли квартиру, мои ребята сделали стикер.

В первые же дни я сходил на собеседования в два топовых агентства. В одном даже дали тестовое задание — посчитать ДРР (поделить одно число на другое), а в дополнительных вопросах была ошибка.

Все спрашивали у меня, как же так я 10 лет работал на себя, а теперь возвращаюсь в наём. Но есть ощущение, что последние пять лет я пахал по найму на себя, как хомячок. У меня нет с этим проблем — у меня есть решения, я понимаю, чем могу быть полезен агентству.

В итоге я пришел на собеседование в Profitator. Начал прохождение с HR и быстро перешел на level up.

Аккаунт-директор что-то спросила по SEO. Я ответил, что могу прочитать двухчасовую лекцию по этому вопросу и можно позвать больше зрителей. Так в кабинете появился гендиректор.

Мы поговорили, он спросил, не боюсь ли я работы руководителя проектов. А я ответил: познакомьте с командой и дайте поработать с большим клиентом, чтобы не было скучно.

И мне дали — сейчас я отвечаю за мебельный проект с оборотом 2 млрд в год. В регионах нет таких возможностей, потому что клиентов такого калибра не найдешь. А если и найдешь, главную роль в маркетинге тебе никто не доверит.

К тому же у меня как раз был недавно опыт запуска мебельного интернет-магазина в регионе: под вечернее пиво за неделю спроектировал для друга сайт, он вылетел в топ и приносил заказы. Было интересно попробовать это на больших цифрах.

Profitator близок мне по духу. Здесь ребята думают и средствами интернет-маркетинга решают задачу клиента. А не просто отгружают какой-то объем услуг, которые есть в прайсе.

Моя должность называется здесь руководитель проектов, но многие думают, что я аккаунт-менеджер. Мне не важно, что все думают. По факту, я — человек, который помогает клиенту зарабатывать, понимая, как работает контекст, SEO и все остальные каналы: в какой нужно «долить», а какой «порезать», чтобы продать мебели на нужную сумму. По сути это та же «должность Ярика».

Конечно, как и в Иркутске, здесь я не могу просто работать работу. Я понимаю, что могу быть полезен, вижу, что можно улучшить в агентстве, что могу чему-то научить ребят.

Мой дед — доктор технических наук, который участвовал в программировании системы посадки знаменитого «Бурана». Часть моего детства прошла в НИИ, где люди делились идеями на каждом шагу, никто не сидел себе на уме, скрываясь ото всех и желая только заработать. Дед всю жизнь преподавал и всегда был для меня примером. Меня тоже все время тянет делиться опытом.

Но в Profitator меня не сразу восприняли всерьез.

Почему мы должны слушать человека, который по непонятным причинам бросил свой бизнес в Иркутске и приехал сюда? Выглядит так, как будто ты там все про*рал и сжег мосты...

Так было пока я не вник в проект и смог вести его не хуже предшественника, который мне его передал.

В итоге все складывается хорошо. Проекты интересные и большие, возможности для обмена опытом есть. Через год после переезда мы с женой купили квартиру в Москве. Пару месяцев назад купили машину, правда мне пока сложно ориентироваться в Москве — в Иркутске на весь город «пара дорожных знаков».

Значит ли моя история, что всем региональным диджитальщикам надо бросать свою работу в регионах и мчаться в Москву? Нет. Моя история не руководство к действию. Это мне интересно решать сложные задачи, которые возникают только на больших проектах, когда ты можешь подключать, например, системы машинного обучения.

Но кому-то нравится спокойно жить в своем городе, иметь своего медведя, небольшую команду из нескольких человек и достаточно зарабатывать. И это ок. Но если кого-то это не устраивает, и вы понимаете, что с этим можно что-то сделать, то надо делать.


Источник: VC