О группе компаний / Публикации / Эволюция словарного запаса в автобизнесе
Эволюция словарного запаса в автобизнесе
Дата:
27.09.2017
Поиск в Интернете стал одним из основных инструментов выбора автомобиля для покупателей, а работа с поисковыми запросами позволяет увеличить трафик в салон. Но как разобраться с массивом фраз и выделить среди них наиболее важные? Руководитель отдела оптимизации сайтов Kokoc.com (Kokoc Group) Алексей Леонтьев дает классификацию поисковых запросов, которые чаще всего используют будущие автовладельцы.
Еще пять лет назад потенциальные покупатели автомобилей в Интернете писали в поисковой строке простые фразы, например: «Kia Rio» или «Купить Форд Фокус». Со временем аудитория научилась четко формулировать запросы самостоятельно или с помощью поисковиков, подсказывающих варианты. В итоге теперь многие потенциальные клиенты вбивают такие формулировки, как «Kia Rio Comfort 107 1.4 2017» или «Купить Форд Фокус 2017 новый кузов черно белый». Эти изменения необходимо учитывать при оптимизации сайта дилера.
Но не стоит отказываться от продвижения по традиционным общим фразам: «Купить Мицубиси Аутлендер» или «Toyota Camry», поскольку они генерируют хороший трафик. При этом важно продвигать сайт по всем моделям, имеющимся в наличии, а не только по самым востребованным, потому что иногда запросы на непопулярные автомобили дают лучшую конверсию.
Оптимизировать сайт исключительно по трафику неэффективно, потому что высокая посещаемость не гарантирует рост продаж. Большинство потенциальных покупателей в поисках дилера просматривают только первые страницы выдачи Google или «Яндекса», тогда как сайты, оптимизированные под трафик, могут находиться далеко за пределами их видимости, что означает существенную потерю доли прибыли. Поэтому лучше заниматься продвижением ресурса, ориентируясь на первую страницу поисковой выдачи, чтобы в идеале попасть в первую тройку, на которую приходится 80% кликов.
В целом запросы пользователей, по которым на сайты дилеров приходят реальные покупатели, можно разделить на несколько групп.
1. Марка/модель + официальный дилер/автосалон.
Примеры: «Шкода Октавия официальный дилер», «Автосалон Nissan».
Пользователи, дающие поисковикам эти запросы, находятся на последнем этапе воронки продаж и планируют приобрести автомобиль в ближайшие дни. Они уже выбрали марку, модель, комплектацию и теперь ищут продавцов для сравнения цен и совершения покупки.
2. Марка + модель + комплектации/цены.
Примеры: «Рено Логан цены»; «Citroen C4 комплектации и цены».
В этом случае люди определились только с маркой, моделью и выбирают комплектацию автомобиля. Пользователи находится в середине воронки продаж, а на принятие решение о покупке может уйти несколько недель.
3. Марка.
Примеры: «Mazda», «Пежо».
Фразы только с упоминанием марки считаются общими и не значат, что пользователь готов приобрести автомобиль. Люди вбивают эти запросы, скорее, из любопытства или нежелания писать фразу целиком, короткие запросы по брендам в некоторых случаях показывают хорошую конверсию в заявки, звонки и продажи.
4. Марка + модель + общие или конкретные характеристики.
Примеры: «Ауди А4 максимальная скорость»; «Лэнд Ровер Дискавери Спорт расход топлива».
Речь идет об информационных вопросах, которые возникают у пользователей, к примеру, во время обсуждения преимуществ различных автомобилей. Как правило, в этом случае люди пока не планируют покупку, а хотят изучить информацию о модели. Однако не стоит игнорировать информационные запросы, потому что в автомобильной тематике велика доля отложенного спроса. Вполне возможно, что, прочитав информацию о технических характеристиках на сайте дилера, пользователь вернется к нему через несколько месяцев за покупкой.
5. Марка/модель + кредит.
Примеры: «Мерседес ГЛА в кредит», «Расчет кредита BMW».
Часть пользователей, делающих подобные запросы, ищут не только продавца автомобилей, но и кредитные организации, поэтому дилерам нужно быть готовыми к конкуренции с банками. Не стоит отказываться от продвижения по этим фразам, поскольку велика вероятность получить клиента с учетом отложенного спроса еще на этапе кредитования.
Таким образом, в продвижении сайтов дилерам стоит ориентироваться на позиции в поисковой выдаче: чем они выше, тем больше потенциальных покупателей перейдут на ресурс. При этом выводить сайт в топ выдачи Google и «Яндекса» лучше как по детальным запросам, так и по общим информационным фразам. Первые помогут привлечь пользователей, уже готовых к покупке, вторые – положительно повлияют на отложенный спрос.
Еще пять лет назад потенциальные покупатели автомобилей в Интернете писали в поисковой строке простые фразы, например: «Kia Rio» или «Купить Форд Фокус». Со временем аудитория научилась четко формулировать запросы самостоятельно или с помощью поисковиков, подсказывающих варианты. В итоге теперь многие потенциальные клиенты вбивают такие формулировки, как «Kia Rio Comfort 107 1.4 2017» или «Купить Форд Фокус 2017 новый кузов черно белый». Эти изменения необходимо учитывать при оптимизации сайта дилера.
Но не стоит отказываться от продвижения по традиционным общим фразам: «Купить Мицубиси Аутлендер» или «Toyota Camry», поскольку они генерируют хороший трафик. При этом важно продвигать сайт по всем моделям, имеющимся в наличии, а не только по самым востребованным, потому что иногда запросы на непопулярные автомобили дают лучшую конверсию.
Оптимизировать сайт исключительно по трафику неэффективно, потому что высокая посещаемость не гарантирует рост продаж. Большинство потенциальных покупателей в поисках дилера просматривают только первые страницы выдачи Google или «Яндекса», тогда как сайты, оптимизированные под трафик, могут находиться далеко за пределами их видимости, что означает существенную потерю доли прибыли. Поэтому лучше заниматься продвижением ресурса, ориентируясь на первую страницу поисковой выдачи, чтобы в идеале попасть в первую тройку, на которую приходится 80% кликов.
В целом запросы пользователей, по которым на сайты дилеров приходят реальные покупатели, можно разделить на несколько групп.
1. Марка/модель + официальный дилер/автосалон.
Примеры: «Шкода Октавия официальный дилер», «Автосалон Nissan».
Пользователи, дающие поисковикам эти запросы, находятся на последнем этапе воронки продаж и планируют приобрести автомобиль в ближайшие дни. Они уже выбрали марку, модель, комплектацию и теперь ищут продавцов для сравнения цен и совершения покупки.
2. Марка + модель + комплектации/цены.
Примеры: «Рено Логан цены»; «Citroen C4 комплектации и цены».
В этом случае люди определились только с маркой, моделью и выбирают комплектацию автомобиля. Пользователи находится в середине воронки продаж, а на принятие решение о покупке может уйти несколько недель.
3. Марка.
Примеры: «Mazda», «Пежо».
Фразы только с упоминанием марки считаются общими и не значат, что пользователь готов приобрести автомобиль. Люди вбивают эти запросы, скорее, из любопытства или нежелания писать фразу целиком, короткие запросы по брендам в некоторых случаях показывают хорошую конверсию в заявки, звонки и продажи.
4. Марка + модель + общие или конкретные характеристики.
Примеры: «Ауди А4 максимальная скорость»; «Лэнд Ровер Дискавери Спорт расход топлива».
Речь идет об информационных вопросах, которые возникают у пользователей, к примеру, во время обсуждения преимуществ различных автомобилей. Как правило, в этом случае люди пока не планируют покупку, а хотят изучить информацию о модели. Однако не стоит игнорировать информационные запросы, потому что в автомобильной тематике велика доля отложенного спроса. Вполне возможно, что, прочитав информацию о технических характеристиках на сайте дилера, пользователь вернется к нему через несколько месяцев за покупкой.
5. Марка/модель + кредит.
Примеры: «Мерседес ГЛА в кредит», «Расчет кредита BMW».
Часть пользователей, делающих подобные запросы, ищут не только продавца автомобилей, но и кредитные организации, поэтому дилерам нужно быть готовыми к конкуренции с банками. Не стоит отказываться от продвижения по этим фразам, поскольку велика вероятность получить клиента с учетом отложенного спроса еще на этапе кредитования.
Таким образом, в продвижении сайтов дилерам стоит ориентироваться на позиции в поисковой выдаче: чем они выше, тем больше потенциальных покупателей перейдут на ресурс. При этом выводить сайт в топ выдачи Google и «Яндекса» лучше как по детальным запросам, так и по общим информационным фразам. Первые помогут привлечь пользователей, уже готовых к покупке, вторые – положительно повлияют на отложенный спрос.
Источник: АвтоБизнесРевю.