Из карьеры - в собственный бизнес

Движущая сила карьеры - внутренняя мотивация человека. Кто-то бесконечно совершенствует и развивает свои навыки, годами работая в одной компании, другие – бросают стабильную работу и открывают собственное дело. О том, почему топ-менеджеры делают выбор в пользу своего бизнеса и что из этого получается, рассказывает Сергей Макаров – генеральный директор РА «Профитатор» (Kokoc Group), основатель агентства интернет-маркетинга, специализирующегося на крупных клиентах с бюджетами от 500 000 в месяц. Я больше десяти лет занимался онлайн-маркетингом, последние три года руководил профильным отделом в крупном интернет-магазине мебели. Казалось, жизнь удалась, но в прошлом году, когда работодатель перестал быть весёлым стартапом и превратился в хорошо отлаженный конвейер, мне стало скучно.

Идею создать рекламное агентство, которое занималось бы исключительно крупными заказчиками с большими бюджетами, я вынашивал много лет. Видел, что на рынке есть тысячи агентств, но большинству не удаётся качественно продвигать клиентов, потому что им не хватает времени и ресурсов.

Поверхностный подход годится для небольших проектов — получая три-четыре заказа в день, интернет-магазин не нуждается в глубокой аналитике. Крупные компании с тысячами товаров в каталоге и широкой розничной сетью заинтересованы в глубоком погружении агентства во все бизнес-процессы. Серьёзные игроки готовы тратить на интернет-маркетинг миллионы рублей ежемесячно, если гарантировать им высокие результаты.

Я решил рискнуть и попробовать заработать не на количестве клиентов (как большинство агентств), а на качестве услуг. Модель называется CPRU (оплата за прирост валовой прибыли). Проще говоря, клиенты платят пропорционально приросту выручки, которую принесла работа агентства.

Сейчас не лучшее время, чтобы делать бизнес с нуля, и я выбрал другой путь — вошёл со своим проектом (агентство я назвал «Профитатор») в состав группы компаний. Чтобы инвесторы поверили в идею, нужны хороший бизнес-план, харизма и умение убеждать. Вероятно, я всем этим располагал, раз учредители Kokoc Group согласились разделить со мной расходы на аренду и содержанию административных сотрудников.

Команду я собрал из ребят, которые согласились оставить насиженные места в крупных компаниях ради быстрого творческого и профессионального развития в условиях стартапа.

Готовясь делать собственный бизнес, я, конечно, прислушивался к советам партнёров, но всё равно наделал ошибок. В результате вынес несколько ценных уроков.

1. Самоуверенность — враг. Я был убеждён, что лучше меня никто не понимает, в чём состоит уникальность компании, и не сможет продать продукт клиентам, поэтому занимался продажами самостоятельно. В итоге в первые четыре месяца доходы не покрывали даже операционные издержки. Пришёл к тому, что мне нужен профессиональный продавец, и с тех пор пользуюсь услугами Kokoc Group, где их несколько десятков.

2. Хочешь, чтобы получилось хорошо, делай сам. Здесь нет противоречия с первым пунктом. Делегировать подчинённым нужно ту работу, в которой вы сами не являетесь экспертом. Поначалу я думал, что получится нанять человека, который будет отвечать за операционную деятельность (документооборот, оплату счетов, взаимодействие с клиентами и т. д.), а я спокойно займусь стратегией. Оказалось, наёмные менеджеры делают такие вещи спустя рукава и не заботятся о компании в целом. Уволив второго исполнительного директора, я понял, что придётся мне всё-таки взять эту работу на себя.

3. Общение, общение и ещё раз общение. С первыми клиентами мы встречались всего несколько раз перед началом работы. Я думал этого будет достаточно (в команде изначально было всего восемь человек), но пришёл к тому, что для полноценного погружения в бизнес-процессы больших заказчиков всё же необходим постоянный контакт. Сейчас стараемся встречаться с клиентами раз в неделю.

4. Дружба дружбой, а интересы бизнеса важнее. Решив, что надо чаще встречаться, я ушёл в другую крайность — попытался подружиться с заказчиками. Но клиент всегда остаётся клиентом, и дружба уходит на второй план, когда владелец бизнеса требует, к примеру, продвигаться по запросу, который не приносит продаж, только потому, что «так делают конкуренты». Пришлось искать баланс между личными отношениями и бизнесом.

5. «Утром деньги, вечером — стулья». Первые полгода мы работали по постоплате, исходили из того, что клиент вправе платить за то, что уже получил. Но однажды столкнулись с тем, что, несмотря на выполнение KPI, заказчик отказывается платить, апеллируя к формальным причинам. Чтобы такое не повторилось, перешли на стопроцентную предоплату.

Работа над ошибками помогла наладить внутренние процессы и взаимодействие с клиентами, но на это ушло время. Через три месяца, когда мы должны были, согласно бизнес-плану, выйти на чистую прибыль, продаж всё ещё было мало.

Обстановка постепенно накалялась, отношения с партнёрами начали портиться. Из-за постоянных переживаний о том, что ничего не получается, снижалась и собственная мотивация. Я начал даже думать, что собственный бизнес — это не для меня.

Когда работаете на дядю, вас всегда есть кому подтолкнуть, если процесс забуксовал. Сейчас я сам себе начальник, и некому сказать: «Не ной, продолжай работать!» Решил всё же не бросать дело на полпути, собрал силы в кулак и постарался сохранить компанию.

Пришлось забыть про свободное время, вечера с друзьями и выходные с семьёй. Занимался «Профитатором» практически круглые сутки. Засыпал за ноутбуком не раньше двух часов ночи, просыпался в восемь утра от деловых звонков. За несколько месяцев похудел на 10 кг.