Как стартап из России утроил свою долю на рынке доставки еды в Лондоне

Описание

Jiffy - cтартап по доставке продуктов, начавший свою работу в апреле 2021 года. В настоящее время у него есть восемь лондонских магазинов и серьезные амбиции к расширению зоны доставки на всю территорию столицы Великобритании до конца текущего года. Мы начали работать с клиентом в июле 2021.

Сразу после старта Jiffy очень громко заявил о себе в качестве нового игрока на лондонском рынке доставки продуктов. Для продолжения успешного движения вперед представители стартапа обратились к Mobisharks (Kokoc Group).

Поставленная задача и ее решение

Перед нами стояли следующие задачи:
- Увеличить количество пользователей приложения
- Увеличить месячный ARPPU
- Увеличить долю клиента на рынке.

Особенностью данного проекта была высокая конкуренция в сфере доставки продуктов на территории Лондона. Среди других игроков в сфере доставки продуктов по запросу, работающих в этом городе, мы выделили следующее конкурентное окружение: Gorillas, Weezy, Dija и Zapp. Этот фактор был главной сложностью для выхода нового игрока на рынок. К тому же одним из требований клиента было то, чтобы не менее 60% установок приходились на зону супергео.

Мы проанализировали ситуацию и выбрали 2 наиболее релевантных инструмента: Facebook* и TikTok.

В Facebook* мы применили тактический подход, который позволил нам достичь поставленных целей.

Он состоял из нескольких компонентов:
- Пытались взаимодействовать и удерживать нового пользователя на всех этапах с помощью показов релевантных объявлений для сегментированных групп аудитории
- На основе протестированных подходов креативов и приобретенного опыта в данной вертикали пытались повышать лояльность аудитории и обеспечивать максимальную вовлеченность
- Использовали конкурентную ставку для охвата большего процента аудитории и планомерного масштабирования канала

Также мы оптимизировали креативы для Facebook*:
- Создали более 500 крео для различных аудиторий, продуктов и офферов
- Регулярно отслеживали и анализировали наиболее эффективные связки форматов
- Выявили наиболее конверсионные баннеры с эффективными элементами, которые позволяют добиться высоких показателей по CTR и CR.

Мы решили достучаться до аудитории бренда и использовали те форматы сообщений, которые были максимально релевантны для ЦА:
- Распакованный заказ с наглядной демонстрацией всех товаров
- Сравнение с классическими супермаркетами и выделение плюсов Jiffy - не нужно никуда ходить, постоянные скидки и удобное мобильное приложение
- Отдельные форматы с демонстрацией скидочных предложений
- User generated content
- Ситуативные - например, доставим корм для вашего питомца всего за 15 минут.

Второй важнейший элемент нашей рекламной кампании - TikTok. Платформа сейчас очень популярна и мы решили воспользоваться ее возможностями для достижения поставленных целей.

В ноябре 2021 года мы решили запустить рекламу через TikTok Ads для увеличения объемов.

Почему мы выбрали именно TikTok?

- Канал обладает большой емкостью и более молодой аудиторией, чем в
Facebook* или другие источники
- Арбитраж источника отлично подходит для точечной оптимизации за
конверсию, что позволяет быстро реагировать на изменения и
выстраивать новый тактический подход
- Нативные форматы и сегментация баз позволяет показывать все
преимущества продукта более вовлеченной аудитории.

Оптимизация - залог успешной рекламной кампании. Мы не забыли про нее и в этом случае.
- Разработали сразу несколько нативных роликов
- Первые рекламные кампании оптимизировались на установки, после периода обучения анализировался трафик и запускались кампании с оптимизацией на событие
- Высокая эффективность рекламной кампании достигалась регулярным тестированием различных креативов, ставок и таргетом.

В рекламных креативах мы всегда использовали только визуалы высокого разрешения, сообщения с призывом к действию, закадровый голос, субтитры и релевантную музыку. Подобный подход позволил нам создавать креативные крео, которые были хорошо восприняты аудиторией.

Использование различных вариаций креативов позволило повышать кликлабильность и обеспечило рост CTR x1,3.

Для роликов в TikTok мы использовали все что любит аудитория этой платформы: трендовые звуки, свежие продукты, популярные форматы и нативный подход.

*(Facebook признан в России экстремистской организацией).

Скриншоты

Достигнутые цели и KPI по итогам запуска

За период с июля 2021 по январь 2022 нам удалось увеличить долю клиента среди основных игроков практически втрое - с 6,4% до 18,1%;

Также мы смогли достичь следующих результатов:
- в 2,3 раза увеличить долю первых покупок;
- на 55% увеличить количество повторных показов;
- 70% стал составлять средний показатель CR в лояльного пользователя
- на 100% был выполнен KPI по супергео.
- в 3 раза увеличить CTR рекламных объявлений