Снижение стоимости лида в 2,8 раза для производителя контактных линз с помощью рекламы в Telegram-каналах

К нам обратился производитель контактных линз (проект под NDA) со следующей задачей: привлечь новые заявки с сайта на бесплатную проверку зрения с последующим подарком — парой линз.

• Основная цель: отправка формы записи на сайте.

• KPI: увеличение объема конверсий и планомерное CPL без потери качества трафика.

1. Сложная сегментация. Целевая аудитория делилась на три разнородных сегмента: те, кто подбирает линзы впервые; люди, желающие перейти с очков на линзы; пользователи конкурентных брендов. Каждая группа требовала своих триггеров.

2. Работа только с холодным спросом. Брендовая семантика не использовалась — фокус был исключительно на привлечении новой аудитории.

3. Специфика оффера. Одна пара ежедневных линз не несет для пользователя высокой финансовой ценности. Поэтому акцент в креативах смещался на ценность самой профессиональной проверки зрения.

Этап 1. Оптимизация базовых кампаний в Яндекс Директе

В первые три месяца упор был сделан на стабилизацию классических инструментов. Мы настроили и обучили кампании, регулярно проводили A/B-тестирование креативов, заголовков и формулировок УТП, а также анализировали поведение пользователей на посадочной странице.

За этот период кампания по цели «отправка формы» принесла 355 конверсий. Средний CPL составил 1 822,53 руб. При этом динамика была положительной: ежемесячный объем заявок вырос в 1,7 раза (с 78 до 132).

Понимая, что потенциал масштабирования в стандартном поиске и РСЯ ограничен, мы перешли к тестированию альтернативных источников трафика.

Этап 2. Тестирование и масштабирование рекламы в Telegram-каналах

Для расширения охвата и снижения стоимости конверсии было решено протестировать формат рекламных постов в Telegram-каналах через Яндекс Директ.

Совместно с клиентом мы отобрали релевантные тематики каналов:

• Медицина и здоровье;

• Фитнес и спорт;

• Мода, красота, лайфстайл;

• Семья и дети.

Для оптимизации бюджета мы установили максимальные отрицательные корректировки ставок (-50%) на сегменты, которые исторически показывают низкую конверсию в этой нише: пользователей младше 18 лет и аудиторию старше 45 лет. Это позволило перераспределить ресурсы на наиболее перспективный сегмент (18–44 года).

Уже в первые месяцы работы новая кампания показала высокую эффективность. В июле CPL снизился до 635 руб., в августе — до 1 375 руб. с НДС. По цели “отправка формы” было сделано 75 конверсий.

Выводы:

• Низкий CTR не помеха дешевым лидам. Несмотря на то, что CTR в Telegram ниже из-за специфики площадки, итоговый CPL в июле оказался почти в 3 раза ниже, чем в классических кампаниях.

• Контекст площадки снижает процент отказов. Пользователи из Telegram-каналов приходят более вовлеченными и прогретыми благодаря нативному формату, что обеспечивает более качественные целевые действия на сайте.

За 5 месяцев работы над проектом (3 месяца оптимизации базовых РК + 2 месяца теста Telegram) общие результаты распределились следующим образом:

• 355 конверсий получено из классических кампаний Яндекс Директа за первые 3 месяца.

• В 1,7 раза выросло ежемесячное количество заявок в ходе оптимизации базовых РК (с 78 до 132 конверсий в месяц).

• 75 дополнительных конверсий принес тест Telegram-каналов за первые 2 месяца запуска.

• В 2,8 раза снизился CPL в Telegram-каналах в первый месяц запуска по сравнению с классическим контекстом (с 1 822,53 руб. до 634,51 руб. с НДС).

• В 1,3 раза стоимость лида в Telegram во второй месяц (1 375 руб.) оставалась ниже базового показателя Директа, даже при масштабировании бюджета.

Интеграция нового канала позволила не только привлечь дополнительный объем холодной аудитории, но и снизить среднюю стоимость целевого действия на сайте, выполнив главный KPI клиента.